{"id":930,"date":"2016-09-08T11:00:07","date_gmt":"2016-09-08T09:00:07","guid":{"rendered":"http:\/\/www.lopezimateu.eu\/?p=930&lang=en"},"modified":"2017-01-23T09:07:37","modified_gmt":"2017-01-23T08:07:37","slug":"propuesta-de-valor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/lopezimateu.eu\/en\/2016\/09\/propuesta-de-valor\/","title":{"rendered":"Value proposition. Identifying the customer"},"content":{"rendered":"

Synopsis: the model “Canvas” is one of the tools for the development of business model. When we are using this model we will need to focus, first and urgently, in identifying the market niche and the value proposition to offer the customer. We will have to contribute with some special value to our costumer.<\/em><\/p>\n

Una de las herramientas m\u00e1s din\u00e1micas y potentes para el desarrollo de un buen Business Plan es el modelo \u201cCanvas\u201d con sus nueve m\u00f3dulos.<\/p>\n

\"Canvas\"<\/a><\/p>\n

Ahora bien la base de cualquier negocio es el dar respuesta a las necesidades y deseos del cliente dando satisfacci\u00f3n de los mismos mediante una propuesta de valor<\/em><\/strong> suficientemente atractiva que resuelva sus problemas o satisfaga sus necesidades. Para ello habr\u00e1 que empezar por identificar y definir cu\u00e1l es el nicho de cliente al que se quiere acceder.<\/p><\/blockquote>\n

Lo que se llama ajuste del mercado de productos y\/o servicios.<\/em><\/span><\/h2>\n

 <\/p>\n

\"Value<\/a><\/p>\n

 <\/p>\n

1. \u00bfC\u00f3mo definir el nicho de cliente? Averiguando lo que quiere<\/strong> el cliente, su propuesta de valor.<\/strong><\/em><\/span><\/h3>\n

En primer lugar ser\u00e1 necesario definir el perfil del cliente:<\/p>\n

    \n
  • \u00bfQu\u00e9 trata hacer\/conseguir el cliente?<\/li>\n
  • \u00bfQu\u00e9 problemas trata de resolver?<\/span><\/li>\n
  • \u00bfQu\u00e9 necesidades tanto f\u00edsicas, ps\u00edquicas, emocionales quiere satisfacer?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

     <\/p>\n

    Imprescindible empezar describiendo lo que los clientes a los que nos vamos a dirigir tratan de hacer, cual es la propuesta de valor<\/em><\/strong> que necesitan. Podr\u00eda ser las tareas que est\u00e1n tratando de llevar a cabo y completar, los problemas que est\u00e1n tratando de resolver, o las necesidades que est\u00e1n tratando de satisfacer.<\/p><\/blockquote>\n

    Para completar tal descripci\u00f3n nada mejor que preguntarse:<\/p>\n

      \n
    • \u00bfQu\u00e9 trabajo funcional est\u00e1 tratando de completar el cliente? (Por ejemplo: realizar una tarea espec\u00edfica, resolver un problema espec\u00edfico)<\/li>\n
    • \u00bfQu\u00e9 posici\u00f3n social el cliente trata alcanzar? (Por ejemplo: tratando de ser m\u00e1s social, ganar poder o estatus)<\/li>\n
    • \u00bfQu\u00e9 respuesta emocional (deseos) est\u00e1 tratando de conseguir el cliente? (Por ejemplo: en la vertiente est\u00e9tica, sentirse bien, ganar en seguridad, autoestima)<\/li>\n
    • \u00bfQu\u00e9 necesidades b\u00e1sicas el cliente est\u00e1 tratando de satisfacer?<\/span> (Por ejemplo: mejorar la comunicaci\u00f3n con los otros, satisfacer el deseo sexual, ser importante).<\/li>\n<\/ul>\n

       <\/p>\n

      2. Preocupaciones del cliente<\/strong><\/span><\/em><\/h3>\n

      La mejor propuesta de valor<\/em><\/strong> siempre es aquella que facilita la vida y elimina problemas que tiene el cliente. Son aquellas dificultades por las que atraviesa que le generan preocupaciones y no le permiten sentirse satisfecho.<\/p><\/blockquote>\n

        \n
      • Como puedan ser emociones negativas, situaciones indeseadas, costes innecesarios que tu cliente puede experimentar antes, durante o despu\u00e9s de usar tus servicios.<\/li>\n
      • \u00bfQu\u00e9 encuentra demasiado costoso tu cliente? (Por ejemplo: tardas demasiado tiempo, eres demasiado caro, requiere esfuerzos sustanciales tener tus productos\/servicios)<\/li>\n
      • \u00bfQu\u00e9 hace que tu cliente se sienta mal? (Por ejemplo: frustraciones, molestias, quebraderos de cabeza)<\/li>\n
      • \u00bfC\u00f3mo es el rendimiento actual de lo que utiliza el cliente? (Por ejemplo: la falta de especificaciones de funcionamiento, bajo rendimiento, mal funcionamiento)<\/li>\n
      • \u00bfCu\u00e1les son las principales dificultades y desaf\u00edos que el cliente encuentra?<\/span> (Por ejemplo: no entender como funcionan las cosas, las dificultades de hacer las cosas, la resistencia al cambio)<\/li>\n
      • \u00bfQu\u00e9 consecuencias sociales negativas hace que pierdas al cliente? (Por ejemplo: el miedo, p\u00e9rdida de prestigio, p\u00e9rdida de poder, la confianza, o el estado de animo)<\/li>\n
      • \u00bfQu\u00e9 riesgos tiene miedo de asumir el cliente?<\/span> (Por ejemplo: financieros, t\u00e9cnicos, riesgos de socios, o lo que podr\u00eda ir muy mal)<\/li>\n
      • \u00bfQu\u00e9 le quita el sue\u00f1o a tu cliente por la noche?<\/span> (Por ejemplo: problemas importantes, inquietudes, preocupaciones.)<\/li>\n
      • \u00bfQu\u00e9 barreras est\u00e1n manteniendo al cliente en la posici\u00f3n actual despu\u00e9s de la adopci\u00f3n de soluciones? (Por ejemplo: los costes de inversi\u00f3n iniciales, la curva de aprendizaje, la resistencia al cambio)<\/li>\n<\/ul>\n

        \u00a0<\/strong><\/p>\n

        3. Beneficios para el cliente<\/strong><\/em><\/span><\/h3>\n

        Y por \u00faltimo definir aquellos beneficios que el cliente espera, as\u00ed como que deseos quiere obtener. Esto incluye la utilidad funcional, beneficios sociales, las emociones positivas, y ahorro de costes que hemos mencionado anteriormente como preocupaciones, y que ahora se trata de resolver.<\/p><\/blockquote>\n

         <\/p>\n

        Es bueno preguntarse:<\/p>\n

          \n
        • \u00bfQu\u00e9 ahorros satisfar\u00edan al cliente? (Por ejemplo: tiempo, dinero y esfuerzo)<\/li>\n
        • \u00bfQu\u00e9 resultados no se espera el cliente, e ir m\u00e1s all\u00e1 de sus expectativas? (Por ejemplo: nivel de calidad, m\u00e1s de algo, menos de algo)<\/li>\n
        • \u00bfDe qu\u00e9 manera las soluciones cubren las expectativas del cliente?<\/span> (Por ejemplo, caracter\u00edsticas espec\u00edficas, el rendimiento, la calidad)<\/li>\n
        • \u00bfQu\u00e9 har\u00eda que el trabajo o la vida de tu cliente m\u00e1s f\u00e1cil? (Por ejemplo, la curva de aprendizaje m\u00e1s plana, m\u00e1s servicios, menor coste)<\/li>\n
        • \u00bfQu\u00e9 consecuencias sociales positivas incrementa el deseo del cliente? (Por ejemplo<<. Buena imagen, aumento de poder, estatus)<\/li>\n
        • \u00bfQu\u00e9 buscan los clientes? (Por ejemplo: el buen dise\u00f1o, garant\u00edas, caracter\u00edsticas)<\/li>\n
        • \u00bfQu\u00e9 sue\u00f1an los clientes?<\/span> (Por ejemplo: grandes logros, grandes aventuras)<\/li>\n
        • \u00bfDe qu\u00e9 manera mide el \u00e9xito y el fracaso el cliente? (Por ejemplo: rendimiento, coste)<\/li>\n<\/ul>\n

           <\/p>\n

          Para contestar a todas las preguntas que sean planteado para dar la mejor propuesta de valor<\/strong> nada mejor que utilizar la metodolog\u00eda del \u201cCritical Thinking<\/strong>\u201d unidad a la metodolog\u00eda \u201cCanvas\u201d.<\/em><\/p><\/blockquote>\n

          Y una vez identificado\u00a0 tu nicho de mercado, tu cliente y lo que necesita hay que desarrollar la propuesta de valor que cubra sus necesidades y deseos.<\/p><\/blockquote>\n

          En el pr\u00f3ximo post \u201cDefiniendo la PROPUESTA DE VALOR\u201d<\/span>, no te lo pierdas.\r\n\r\n\r\n<\/em><\/pre>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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